Работа с упорным продавцом

Слушают ли те, кто оценил свою квартиру заранее, агентов, предлагающих скорректировать цену, или настаивают на своей?

Безусловно, попадаются продавцы, которые твердо стоят на своем, однако в целом сегодня клиенты стали более адекватны.

Слушают, но делают вид, что мнение риэлтора для них не так важно,  поэтому приходится доносить правду, невзирая на недовольство продавцов.

К агенту прислушивается «лишь та часть клиентов, которая ориентирована на достаточно быструю продажу.

Вот такие мнения

Схема работы с продавцами примерно следующая: Когда продавец требует от агентства объявить завышенную цену, мы пытаемся понять: реально нужна человеку продажа или нет? Потому что сейчас резко участились случаи, когда продавцы таким образом просто мониторят рынок. Если все-таки реально, то мы сразу предупреждаем, что не можем гарантировать продажу, и просим продавца самостоятельно оплачивать рекламу. Мы с учетом своего опыта составляем план рекламной кампании и предоставляем отчеты по ее результатам. Клиент сам видит, как продвигается продажа, какая идет обратная реакция, и в зависимости от того, насколько он адекватен, он сам принимает решение, продолжать ли ему настаивать на своей цене. Есть и иной вариант: некоторые наши агенты в договоре прописывают, через какой период времени, если не будет интереса со стороны покупателей, мы сможем сами снизить цену. Это бывает не так часто, случай исключительный, но это правильный подход, если идти навстречу продавцу с завышенной ценой. Для клиента это важно: во-первых, ему пошли навстречу, а во-вторых, он своими глазами увидит, к чему привело то, на чем он настоял. После этого с ним бывает легче разговаривать. Например, если клиент говорит, что ему деньги обязательно нужны самое большее через два месяца, и он адекватен, то он может согласиться на такой договор – с нашим правом на регулярное понижение цены и если объект переоценен более чем на 20%, но продавец все равно стоит на своем, то агентство отказывается от заключения договора с ним. Видимо, это одна из особенностей рынка элитной недвижимости.

Перспективы снижения и его последствия

Большая часть работающих на рынке агентов и маклеров все-таки часто идет на поводу у своих клиентов и соглашается на их ценовые запросы. Делают они это потому, что уверены в своих способностях рано или поздно «понизить продавца до реальной цены.

Если продавцу действительно необходимы деньги – например, потому что иначе ему не переехать, – то уже месяца через два (но чаще – через три-четыре) он начинает уступать, и риэлтор начинает его цену снижать».

Через три-четыре месяца у продавца “элитки” начинается ломка стереотипа. Впрочем если хозяину очень нужно продать свой объект, то он может начать уступать в цене и через две недели.

Агентства тоже не склонны затягивать время экспозиции по завышенной цене. Так для элитных квартир при правильной рекламной кампании нет смысла держать завышенную цену более полутора месяцев.

Если хозяин квартиры настаивает на своей оценке, то агент может пойти ему на уступку и выставить объект по данной цене. Но через две недели он посмотрит на реакцию покупателей и снова даст свои оценки продавцу.

И тут, если цена будет снижена, реакция покупателей может оказаться вовсе не такой позитивной, как ожидали продавцы. Если кто-то ищет именно такой объект, какой мы рекламируем, то он, увидев в первый раз завышенную цену, либо вообще не станет ничего покупать, либо купит другой. Если же потенциальный покупатель ничего не купит и будет продолжать искать, то он увидит, что наш продавец понизил цену. Далее все пойдет по прежней схеме: либо он купит эту квартиру, либо купит что-то другое, либо опять не купит ничего и будет ждать.

 Лучший способ оценки

В Петербурге не проблема найти профессионального оценщика жилой недвижимости, и «их отчеты становятся все ближе к ценам реальных продаж». Работа профессионала обойдется 3000-4000 рублей.

Как правило в агентском договоре нет отдельных обязательств об оценке – это входит в консультирование. Лучший способ – сравнительная оценка подобных вариантов: сколько продавались, как и за сколько ушли. Так как наш рынок очень узкий, то мы знаем, что, кто и когда продавал в элитных домах Питера. Последние четыре года анализируем эту информацию еженедельно. Поэтому можем достоверно рассказать продавцу о реальной цене на его квартиру.

Продавцу действительно очень важно знать реальные цены предложений и размер агентского процента. По мнению профессионалов, в большинстве случаев агентский процент составляет 5%, для самых ходовых объектов – меньше, а для более дорогих может доходить до 10%.